Ателье ERИнтрамаркетингСтатьи по интрамаркетингу
Когнитивные технологии - это просто
Ателье маркетинга ER
Просто и понятно о том, как организуется аутсорсинг маркетингаХвост ящерки. Метафизика метафоры. Бесплатно скачать книгу
Об интрамаркетинге для маркетологов
Основы интрамаркетинга
Когнитивный эфир
Идентичность
Когнитивные детерминанты
Аморфные каналы
Перекрестная проекция
Стратегия развития
Органическая логика
Карта органической логики
Статьи по интрамаркетингу
Школа когнитивного бойца
.
Рекомендуем
Основы интрамаркетингаМагия когнитивного маркетинга
Когнитивные технологии - это просто
Последняя редакция: 18.04.2011
Темы:
В этой записке я хочу дать краткое разъяснение сути когнитивных методов, о которых все чаще говорят в разных областях человеческой деятельности - в обществоведении, менеджменте, маркетинге. Тех, кто говорит о них, много, гораздо меньше тех, кто действительно их использует на практике. Без лишней скромности, мы принадлежим числу немногих, кто уже сделал первые шаги в их сознательном применении для решения практических задач и нам уже довелось познакомиться с некоторыми интересными, а порой и странными особенностями когнитивных методов. Хотя наш опыт главным образом относится к решению маркетинговых задач (см. Интрамаркетинг), но складывается впечатление, что сделанные нами выводы и наблюдения могут быть отнесены к гораздо более широким областям знаний.
Суть когнитивных методов
"Когнитивный" указывает на отношение к знаниям ("cognoscere" в переводе с латыни - "знать, узнавать"), а говоря определеннее, к способам получения знаний человеком и способам их сохранения в его сознании. Таким образом, когнитивные методы - это методы воздействия на то, как люди получают и хранят знания. Если мы имеем возможность влиять на эти процессы, мы практически получаем самый прямой и простой путь влиять на поведение людей, ведь люди делают те или иные вещи в зависимости от того, что они знают и что они узнают о текущей ситуации.
Хотя мы можем влиять и на те знания, которые уже усвоены человеком, гораздо проще влиять на то, что он узнает нового, то есть, легче вмешиваться не в те знания, которые уже в голове людей, а в те, которые только ими усваиваются.
Процесс возникновения новых знаний имеет прямое отношение к восприятию вещей - мы узнаем о мире то, что воспринимаем. То есть, управление восприятием человека дает прямой пусть влиять на те знания, которые он приобретает.  Анализ и управление теми факторами, которые влияют на восприятие людей - суть когнитивных методов . Эти факторы будем называть когнитивными. В качестве очень простого примера можно привести известный эффект, когда любая фотография, переведенная в черно-белый цвет, воспринимается более "документальной" и "значимой", нежели цветная. Тут цветность - когнитивный фактор, тонко влияющий на смысл информации, заключенной в фотоизображении:
Заметите ли вы разницу во впечатлении, которое производит одна и та же фотография в двух вариантах?

Цветная фотография более "живая", она лучше передает атмосферу, настроение, эмоции. Черно-белая словно закрыта от нас какой-то "вуалью времени", через которую лучше проникают фактические, исторические составляющие фотоизображения. Глядя на черно-белое изображение человека, нам о нем легче судить, нежели тогда, когда он приведен в цветном виде.
Аналогичных эффектов имеется множество и все они входят в арсенал когнитивных методов.
Почему когнитивные факторы важны
Хорошо известно, что сталкиваясь с одними и теми же событиями и фактами, люди могут очень по разному их воспринимать и оценивать. Соответственно, совершенно различна и их реакция. Это происходит из-за того, что разные люди извлекают из событий и фактов разные знания, а этот процесс определяется когнитивными факторами, влияющими на людей. Это верно и в более широком смысле - любая информация из любого источника, которая приходит к человеку, получает для него определенный смысл только благодаря тем или иным когнитивным факторам.
То есть, если мы даже не можем изменить поступающую к человеку информацию, изменить сами события и факты, мы можем в широких пределах изменять его реакцию, правильно сформировав когнитивные факторы. Обратим внимание на особенность этого подхода: традиционные методы влияния на сознание людей, такие как пропаганда, основаны на попытках контролировать поступающую человеку информацию (утаивание фактов, дезинформация и т.д.), когнитивные методы не изменяют саму информацию, но создают условия, в которых она получает иной смысл и превращается в иное знание.
Важные для практики когнитивные факторы
Есть несколько типов когнитивных факторов, которые важны на практике, приводим их к порядке роста значимости:
  1. Факторы, влияющие на базовые, низкоуровневые механизмы восприятия. Речь идет о вещах, подобных приведенному примеру с фотографией. Восприятие - очень сложных механизм и в нем есть свои законы. Самые глубокие законы являются универсальными не только для всех людей, но даже и животных. Зная и используя их, мы можем влиять на приобретаемые людьми знания и, далее, их поведение.
  2. Язык. Люди - мыслящие словами существа, поэтому язык имеет прямое отношение к тому, как воспринимает и усваивает знания человек. Но естественные языки очень богаты и гибки, одна и та же информация может быть представлена множеством различных способов. При этом каждый способ формирует уникальные когнитивные факторы, влияющие на смысл информации. Внимательно выбирая слова для представления информации мы можем сделать более вероятными ту или иную реакцию на нее. В этом случае, не искажая фактического содержания информации, мы меняем ее смысл и знания, которые получит человек. Особую роль в этом играет образный язык - метафоры, сравнения и фигуры речи. Важный момент - полностью избавить речь или письменный текст от образной составляющей невозможно.
  3. Парадигмы и мифы, влияющие на людей. Сознание людей и целых обществ всегда находится под влиянием нескольких парадигм или социальных мифов. Получая информацию из мира, люди поэтапно осмысляют ее, превращают сначала в поверхностное знание, а затем и в глубокое знание, имеющее отношение к самым глубоким убеждениям и принципам человека. Естественно, что самое большое влияние на людей оказывают именно глубокие убеждения и они обязательно оказываются прямо связанными с имеющимися в обществе парадигмами и социальными мифами. То есть, информация усваивается людьми до тех пор, пока не окажется уложенной на ту или иную социальную парадигму или миф. Понятно, что если бы мы имели возможность изменять гуляющие в обществе парадигмы или мифы, мы могли бы оказать очень сильное и глубокое влияние на восприятие и поведение людей. К счастью, влиять на такие глубокие когнитивные факторы как парадигмы и социальные мифы почти невозможно - они живут и развиваются в коллективном сознании по своим законам. Однако, осознавая имеющиеся у людей парадигмы и целенаправленно адресуя предлагаемую нами информацию на "посадку" в ту или иную парадигму, мы можем управлять отношением людей к большим сегментам своего жизненного опыта.
Когнитивный анализ и прогнозирование
Когнитивные методы могут не менее успешно применяться не для воздействия на людей и общество, а для анализа его состояния и прогнозирования.
Мы говорили, что наиболее глубокими и мощными когнитивными факторами являются парадигмы и социальные мифы. Они изменяются медленно и особым закономерным образом (проходят через определенные фазы жизненного цикла). Анализируя текущее их состояние, можно с достаточной правдоподобностью предсказывать их изменения. Но мы знаем, что парадигмы для людей являются наиболее важными механизмами сохранения знаний и убеждений, поэтому вместе со сменой парадигм, происходит смена знаний и убеждений представителей общества. Соответственным образом изменяется их поведения, привычки и т.д. Это дает возможность предсказывать развитие общества на таких масштабах времени, которые недоступны для обычных методов прогнозирования.
Другой важный прикладной метод - когнитивный анализ отдельной личности. Анализируя фактические поступки человека, а также его речь, можно с большой достоверностью реконструировать влияющие на него когнитивные факторы, а значит 1) получить представление о наиболее доступных когнитивных методах влияния на него и 2) иногда воссоздать имеющиеся у него знания, даже если он намеренно их скрывает. Если речь идет не об отдельном человеке, а о целом сообществе (когнитивный анализ сообщества), подобным методам мы получаем аналогичный результат: 1) находим точки, наиболее привлекательные для когнитивных вмешательств, и 2) выделяем скрытые знания и убеждения, действующие в обществе.
В заключение об отношении когнитивных методов и технологий к так называемой когнитивной психологии. Когнитивная психология исследует низкоуровневые механизмы восприятия и хранения знаний. Хотя научная важность таких исследований не может ставиться под сомнение, их практическая ценность ограничена - ведь они имеют отношение к наименее важным и маломощным когнитивным факторам.
Как видите, когнитивные технологии действительно основаны на довольно простых и ясных принципах.
Роман Уфимцев
6 августа 2009 года, Калининград
1
Президентский договор -- плохая идея
Идея возвращения царя-батюшки не сработает. Это, кстати, пример российской парадигмы -- вот приедет барин, барин нас рассудит. Не рассудит. Не доедет -- велика Россия-матушка. Вместо князьков-феодалов появятся князьки-предприниматели, которые начнут лепить такое, что пол-страны вымрет. И кто за это ответит? У предпринимателей индульгенция за грехи. Монарх скажет -- ну мы же отменили крепостное право, теперь отвечайте за все сами. Результат -- аналогичен 1917 году.
По глубокому размышлению, вижу только один выход из ситуации -- инъекции иностранных культур в российскую (что всегда способствовало прогрессу). Во-первых, необходимо открыть границы, на взаимовыгодных условиях, пусть народ едет, остается или возвращается -- в любом случае это будет другой народ. Во-вторых -- необходимо сдать территории иностранным государствам в виде колоний -- лет на сто. В колониях будут жить иностранцы и действовать законы соответствующих государств. Это и будут города будущего, причем построенные за чужой счет. Через сто лет они перейдут под юрисдикцию России, как Гонконг или Макао. Если к тому времени парадигма государства еще будет существовать.
moyzes moyzes@live.com (12.03.2010 22:19)
2
Дело в различиии между тактикой и стратегией
Как стратегия монархическая парадигма объективно устарела и плохо пригодна для современного мира (хотя мир стремительно меняется и кто знает, какой будет ситуация через 5 лет). Но как тактика, позволяющая уйти от гораздо худшей феодальной парадигмы – полезна и даже является единственно возможной. Невозможно из феодальной сразу перейти к демократической – 90-е года служат иллюстрацией, что может получиться из этого.
Могут различаться конкретные формы внедрения монархической парадигмы. Президентский договор – одна из возможных идей, направленная на решение некоторых из застарелых и трудных проблем, решить которые пока власть не в силах. Не буду повторяться - об этом в статье и написано, почему и как.
Ваше предложение - открыть границы и раздать страну на колонии – сегодня самоубийственная идея для России. Собрать после этого страну вместе уже не получилось бы. Любопытно, что если бы власть в 90-е так и не смогла бы собраться, случилось бы все примерно так, как вы предлагаете. Но России как цельной страны уже бы не существовало.
Роман Уфимцев (13.03.2010 8:53)
3
Когнитивные технологии - это не просто. - Это проще.
Я сейчас реагирую на эту статью. Есть ли у меня выбор реагировать иначе? - И Да и нет.
ДА, потому что перед тем как писать это я вспомнил о том, что я могу и не писать, или написать нечто иное. А НЕТ, потому что я все же написал, отреагировал именно так как есть. - и Вы сейчас читаете только ОДИН вариант. - Вы Не видите тот мой выбор, который я делал до того, как начал писать. Для того, кто видит НАСТОЯЩЕЕ - выбора не существует.
Так вот,- я пишу именно по теме статьи, и именно Вы вызвали такую мою реакцию, Но важнее То, что вы же могли вызвать и другое моё поведение.
Это старо и всем понятно, но стоит заглянуть чуть глубже и сразу становится видно нечто более интересное, чем изучение стимулов-реакций.
Этим можно съэкономить время на изучение чего-либо в пользу самой жизни. (если конечно это УЖЕ для Вас не одно и то же.- Проверить очень просто - Задайте себе вопрос: Стану ли я делать то, что делаю, если НЕ будет вообще никакого результата? - Если ДА, то Вы счастливый человек!! А если результат хоть чуточку ценнее чем то, что вы для него делаете - значит Вы ещё пока не очень счастливы).
Все это я пишу не просто так )) - я говорю о том, КАК ВЫЗЫВАТЬ ЖЕЛАЕМУЮ РЕАКЦИЮ. Вот только посмотрите на действительность Не привязанным к результату (к планам) взглядом, и сразу станет ЯСНО, что ТО, КАК РЕАГИРУЕТ ЧЕЛОВЕК - ЭТО ЛИШЬ ТО, КАК Я ВОСПРИНИМАЮ ЕГО РЕАКЦИЮ. ))
- Восприятием принято считать нечто пассивное. НО ЭТО НЕ ТАК.
И ПРЯМО СЕЙЧАС Вы можете в этом убедиться: Нажмите на стол пальцем. Вы чувствуете пальцем? Где именно ЧУВСТВО? Разве это стол Заставил Вас чувствовать? А кто?
Как Вы считаете, с с другими чувствами Другое? )) (слух, зрение?))
Если Вы так считаете, то, извините, - Вы ошибаетесь.
Нет \"Других Чувств\". - Чувство всего ОДНО. - (http://vkontakte.ru/note7410440_9768557)
Оно всегда было Одно. И главный вопрос когниктивных процессов заключается в том, -
МОЖЕТЕ ЛИ ВЫ ИЗМЕНЯТЬ ТО, ЧТО ВЫ ЧУВСТВУЕТЕ, раз уж это Ваше Чувство?
Петр MAGAGINN@gmail.com (7.05.2010 9:17)
4
Рабовладение, феодализм, монархия?
 На днях со знакомой обсуждали вопрос управления в отдельной компании (компаниях). У каждого владельца (руководителя) своя парадигма. В большинстве своем это рабовладение. Где-то феодализм. Причем у сотрудников существуют свои парадигмы. Кому-то и в крепостничестве комфортно и безопасно.
Интересно наблюдать на то, как сталкиваются различные парадигмы или используются инструменты из другой парадигмы.
Для успешного функционирования компании необходимо тождество между парадигмой владельца, управляющего, персонала. Тогда конфликты сведены к минимуму и все строится с понятной для всех логике.
Роман, Вы можете рассказать подробнее про парадигмы применительно к организациям.
Николай Тулегенов tulegenov.nikolay@gmail.com (17.12.2010 9:29)
5
Жутковатые копии с персонажей сказок
Современные капиталисты в качестве образов принимают персонажей из детских сказок - мистер Твистер - бывший министр и прочих образов созданных советской пропагандой. Нет подходящей модели. Если играют в отцов семейства, то теряется смысл бизнеса, если играют в капиталистов, то начинается террор и насилие.  
Николай Тулегенов tulegenov.nikolay@gmail.com (17.12.2010 9:38)
6
Точно, Николай.
Нет подходящих моделей. Или точнее их мало очень. Пожалуй, где-то в области честного купечества. Но там религиозный компонент важен,без него гармоничная модель не получается.
Ещё один момент – начинают заимствовать модели-парадигмы на западе и тоже получается жутковато – у нас нет протестантской подложки, как на западе.
Роман Уфимцев (17.12.2010 9:42)
7
Курочка Ряба
moyzes`у: а ну-ка, раскройте мне когнитивные установки сказки "Курочка Ряба". Если Ваша интерпретация совпадет с изначальной русской парадигмой, то я балерина (а я не балерина). Вы вражина, "батенька".
Хазова Елена cat--helen@yandex.ru (11.04.2013 14:30)
8
"...кто знает, какой будет ситуация через 5 лет"
Роман, ну вот и минули пять лет с тех пор, как вы это написали о монархической парадигме, которая "как тактика, позволяющая уйти от гораздо худшей феодальной парадигмы – полезна и даже является единственно возможной".
Сейчас ваше мнение изменилось или осталось прежним? И с чем вы связали бы тот факт, что именно так называемая гуманитарная интеллигенция более всего выступает против монархических тенденций и усматривает в них наибольшее зло?
Вот, допустим, пост на фб как образец юмора сегодняшнего дня.
//"Петербургские казаки поддержали идею донских казаков и лидера партии ЛДПР Владимира Жириновского о назначении президента Владимира Путина императором Российского государства.
Как сообщили "Росбалту" в пресс-службе православного союза казаков "ИРБИС", при этом они заявили, что будут настаивать на присоединении Аляски и Калифорнии к России.
"Казаки уже имеют положительный опыт, когда в 1613 году посадили на трон Михаила Романова. И готовы сделать это снова. У нас уникальное государство. И у России свой путь развития", — заявил атаман Андрей Поляков". (Росбалт)
madera (2.11.2014 17:57)
Скажите своё слово!
Если вас возмутило, позабавило или заинтересовало то, что вы прочли, обязательно оставьте комментарий. Это лучшая гарантия, что авторам захочется писать ещё, чтобы вас возмущать, забавлять или заинтересовывать. Всё просто.
image Поля, отмеченные звездочкой, нужно обязательно заполнить
Заголовок комментария:
image Текст комментария: (не более 2000 символов, HTML-разметка удаляется)
image Ваше имя:
Ваш E-mail:
image Сколько будет дважды два? (ответьте цифрой, это проверка от спам-рассылок)
Отправить комментарий
Главные темы
Аутсорсинг маркетинга (11)Брендинг (10)Гештальт (31)Идентичность (10)Инновации (5)Интрамаркетинг (34)Информация и знания (6)Калининград (10)Кибернетика (21)Клиент и его роль (8)Когнитивный подход (80)Креатив и его роль (8)Латеральный маркетинг (10)Маркетинг отношений (6)Маркетинг услуг (16)Маркетинг-микс 4P-7P (6)Маркетинговые исследования (4)Маркетолог и его роль (8)Метафора (18)Мифология бизнеса (13)Начало своего бизнеса (11)Новая экономика (6)Новый маркетинг (5)Органическая логика (16)Политика и общество (19)Постиндустриальный мир (6)Принятие решений (4)Проблемы организаций (15)Прогнозирование (22)Реклама и ее роль (16)Рынок (5)Сбор и анализ данных (12)Сегментация (3)Сложные динамические системы (43)Социальные сети (4)Стратегия развития (9)Творческое мышление (10)Термины маркетинга (13)Управление знаниями (30)Управление персоналом (8)Фракталы (11)Холистическая парадигма (11)Цели и планирование (10)Циклы развития (12)Чего избегать (6)Эксперт и его роль (5)
Подписаться на ленту RSS
ООО "Ателье маркетинга ER", Роман и Елена Уфимцевы © 2003-2011